Las variables de la negociación

La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada. 

En toda negociación hay tres variables que siempre están presentes. Estas variables deben de ser analizadas tanto con respecto a la posición propia como a la de la otra parte. 

1. Información

La información es la única variable que depende directamente de nuestra propia acción fundamentalmente. La negociación puede ser considerada un intercambio de información. Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte acerca de las ventajas de nuestra propuesta y básicamente, lo que ella ganara aceptándola. 

Los análisis de las negociaciones fracasadas demuestran como causa fundamental del no éxito, la falta de planeamiento en la presentación de la información. 

1. Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de sus fortalezas y sus debilidades. De esta manera se conoce con mayor claridad de qué forma se debe uno manejar en el transcurso de la negociación para poder anticiparse a la otra parte. 
2. Definir con claridad los limites de la información necesitada. Para tomar conciencia del grado de incertidumbre que se puede tener en el manejo de los datos, considerándose muy importante la cantidad y calidad que dan los mismos para un manejo óptimo del proceso de negociación.
3. Anticiparnos a las demandas de la otra parte. 
4. Considerar la información necesaria a efectos de plantear correctamente nuestros objetivos, no toda la disponible, ya que puede llegar a desviar el objetivo de la negociación. 
5. Manejar con corrección los planteos de apertura y de cierre. Una buena información debe sustentarse sobre datos que permitan percibir la realidad tal y como es. Los datos son la materia prima de la información. La habilidad negociadora se verá potenciada en función de la capacidad de filtrarlos en una primera etapa y darles luego la debida relevancia.

2. Tiempo

Para ubicarnos en cualquier proceso humano (entre ellos una negociación), recurrimos al concepto del tiempo. El tiempo es un factor clave en la negociación. La magia del tiempo consiste en que a medida que transcurre se obtiene más información. En toda interacción humana, el tiempo es fundamental, ya que cuanto más disponemos de él, más es la información que podemos obtener para negociar. En nuestra sociedad el tiempo cuesta dinero, en una negociación quién dispone de más tiempo para alcanzar un acuerdo, y por lo tanto, la posibilidad de obtener más información del tema y del oponente, corre con ventajas considerables. Mayor tiempo, equivale a más información, y ésta equivale a más poder para tomar decisiones. 

Ya dentro de la negociación, tenemos una herramienta considerable en el manejo adecuado de los tiempos. Conocer los secretos de la administración del tiempo, mejorará en forma notable los resultados del proceso que hemos encarado. Para ello debemos usar ciertos factores a nuestro favor, como pueden ser, tomarnos nuestros tiempos cuando una decisión se hace difícil, o pedir tomar algo, si es sólo para darnos unos minutos para entender un punto. Tiene gran relación con la libertad de acción. Es su componente mas importante pues una vez agotado, la posibilidad de acción desaparece. Por ejemplo si una negociación debe cerrarse en determinada fecha, los negociadores contarán con menos libertad de acción cuanto mas cerca se este de esa fecha limite. Cuando en una negociación, existen plazos, se encuentran limitaciones al tiempo, lo que puede derivar en ventajas o desventajas a cada una de las partes. 

La forma como apreciamos y usamos el tiempo en la negociación puede afectar nuestro éxito en la misma. 

3. Poder

El poder es una entidad fascinante. Se trata de la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan... para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Sin embargo, todo poder está basado en la percepción. Si usted piensa que lo tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene en absoluto. En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones. 

Teniendo una acertada información acerca de propio poder, mejores serán los resultados de una negociación. Dependerá mucho de la variable tiempo, y también del estado de ánimo. El poder es algo eminentemente subjetivo, las personas no solo lo ven en formas distintas, sino que lo usan de diferentes maneras. 

Los factores de poder se definen como todo elemento capaz de aumentar o disminuir las posibilidades de alcanzar los fines que una persona persigue.

Bibliografía

clauclota. (Mayo de 2010). Las Variables En La Negociacion. Recuperado el 24 de Septiembre de 2013, de BuenasTareas: http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-Variables-En-La-Negociacion/337172.html